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O papel do representante de vendas no e-commerce B2B

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Se há algo que a transformação digital ensinou é que os velhos métodos ficaram realmente no passado – e isso não é meramente uma frase de efeito. O fato é que a concorrência em meio aos mercados se tornou muito mais acirrada do que qualquer um poderia imaginar, e os consumidores são mais exigentes a cada dia.

Em outras palavras: não se pode errar. É preciso que haja assertividade. Os hábitos de consumo mudaram e, por consequência, a maneira de vender. Navegar nesse novo mundo significa, portanto, que é preciso se adaptar à velocidade com que a transformação digital estabelece novas tendências. E, não há outro caminho.

O impacto da transformação digital na área de vendas

Afirmar que o processo de vendas sofreu uma drástica transformação é chover no molhado, certo? O consumidor tornou-se mais antenado. Conectado. Está em todos os lugares. Ou seja, mudou. Tem todas as informações necessárias à disposição na internet. Muito bem: isso trouxe novos desafios aos representantes comerciais.

É o caso do e-commerce, considerado uma ameaça de proporções gigantescas a esses profissionais – a ponto de terem sua  extinção proclamada como fato consumado. Bem, é preciso dizer que tal percepção é, em última análise, equivocada. Afinal, mediante a implementação da estratégia adequada, os representantes de vendas podem ter sua posição reforçada nesta nova realidade.

E-commerce e vendedores: uma abordagem omnichannel

Ao contrário do que (ainda) ocorre em diversas organizações, tratar o aspecto físico de uma maneira e o online de outra vai na contramão das tendências preconizadas pela transformação digital. Porém, mais do que nunca é importante unir as operações e posicionar o time ao redor dos objetivos da empresa. Não se trata, assim, de estabelecer uma divisão em meio aos canais de venda, longe disso – mas de torná-los complementares entre si e em mútua cooperação.

E-commerce B2B e representantes de vendas

Evidentemente, não se pode tapar o sol com peneira: o consumidor, a cada dia, depende menos do vendedor e é preciso se adaptar aos rumos ditados pela disrupção tecnológica. Entretanto, quando se fala em B2B, existe um aspecto interessante e muito promissor aos profissionais de vendas: ao incluí-los no processo de vendas, as empresas podem melhorar consideravelmente seus resultados.

A atuação desses profissionais, quando combinada às plataformas digitais, pode ajudar a acabar com diversos gargalos de vendas em mercados que movimentam bilhões todos os anos. Em outras palavras, o representante de vendas no e-commerce B2B  assume uma postura mais consultiva, ou seja, se concentra sobre a captação de clientes por meio da expansão da área em que atende e, por consequência, da ampliação da carteira de clientes ao intermediar o relacionamento com a empresa.

Mais: essa atuação reflete, ainda, na criação de soluções que aprimoram a experiência dos clientes por meio do desenvolvimento de campanhas e ações online personalizadas – uma vez que a proximidade do vendedor proporciona uma compreensão ainda mais apurada a respeito de  suas demandas e anseios.

Tudo mudou. E mudará de novo

A atuação do representante de vendas associada ao e-commerce B2B proporciona abordagens distintas, ainda que complementares, em meio à jornada do cliente. É uma combinação que pode levar a resultados positivos. Dito isso, vale ressaltar que a figura do “tirador de pedidos” munido de uma infinidade de catálogos que rodava o dia inteiro para visitar seus clientes já não faz mais sentido.

Não obstante, é preciso levar em consideração a complexidade dos processos de venda nos dias de hoje, assim como a velocidade com que as transformações vêm ocorrendo em todos os segmentos. Isso significa que, mais do que nunca, é necessário acompanhar de perto as mudanças desencadeadas pela transformação digital (e, claro, adaptar-se a elas), condição essencial para manter a competitividade em meio à crescente voracidade dos mercados.

 

 

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